爱回收：如何把回收旧手机做成年交易额超过70亿元的大生意
“我们的思维方式和其他行业正好相反。马爸爸在‘双11’拼命让大家买买买，而我们则想方设法让大家卖卖卖。”爱回收总裁郑甫江在接受采访时，仅用一句话就展现了二手电子产品回收行业的最大特色。
作为中国最大的电子产品回收及以旧换新平台，爱回收2018年的年交易额超过70亿元，处理了约1000万台二手电子产品，单月交易额超过10亿元。2018年7月12日，爱回收宣布完成1.5亿美元新一轮融资，这是迄今为止全球电子产品回收领域最大单笔融资，也是其第五轮融资。新一轮融资中，爱回收的融资估值已超过15亿美元(见图1)。
随着信息技术的快速发展，消费电子产品已成为人们日常生活中不可或缺的一部分。以计算机、通信设备和消费类电子产品为核心的3C电子产品更新迭代速度加快，消费者替换电子产品的速度也愈发频繁。
速途研究院发布的《2018中国3C回收平台研究报告》显示，2010年前后智能手机的普及推动了移动互联时代的到来，手机的角色被重新定义，如今手机已成为3C产品中消耗更迭频次最高的类别。据统计，中国消费者的手机平均更换周期仅为18个月，而国际平均更换周期为36个月。截至目前，中国智能手机保有量为10亿部，每年大约有3亿至4亿部手机被淘汰，但回收率仅5%，美国市场却已达48%。
高存量与高增长并存的电子产品回收领域，已成为房产和汽车以外国内另一大二手垂直市场，规模在千亿元以上。虽然行业前景广阔，但目前这个细分赛道依然缺乏较为系统化的回收标准体系，产业链整体运营能力也相对粗放和低效。
总裁做完留在她身体里
郑甫江认为，在厂商推新频率越来越快、消费者换新频率越来越高的背景下，亟需一位“变革者”通过探索有效的商业模式与符合行业特性的标准，来解决用户习惯、隐私、定价、环保处理等一系列痛点问题，为行业赋能，市场潜力。
2011年，二手产品回收置换还不是创业和投资的热点。但随着阿里旗下的闲鱼、脱离58同城运营的转转相继参战二手交易这个细分赛道，电子产品的回收似乎慢慢热了起来。在为三星、小米、华为、OPPO、vivo等品牌商提供电子产品回收服务后，趁着二手经济的爆发，爱回收又接入了京东、闲鱼、芝麻信用等线上平台，不断寻找新的场景以扩充线上流量来源。
“新机与二手机的销售聚集地往往也是旧机回收的流量入口。”在郑甫江的记忆中，2014年是线上回收最热火朝天的一年。无论是闲鱼还是转转，各类二手回收平台都将资金大笔投入到线上的营销中。同时，后端几万家回收商具有非常强大的消化力，电子产品回收市场的潜力正在进一步。
然而，“中国的消费者还没有完全建立线上回收的习惯”，这成为包括爱回收在内所有轻运营平台所面临的巨大障碍。为了“曲线救国”，爱回收尝试在回收上下游发力，包括推出上门维修服务和开设直营二手商品零售店，但“这些尝试最后都失败了”。郑甫江总结：“根本原因在于这些业务并不符合爱回收的‘平台基因’，但通过尝试反而令我们意识到，也许平台本身才是培养和改变消费者习惯的重要支点。”
与用户在家就能完成下单、运输、签收全流程的网购行为不同，电子产品回收需经历预约等候、初步检测、询价估价等过程，用户至少专门腾出30多分钟进行相关操作。换句话说，完成整套回收过程的门槛太高了。郑甫江认为，作为产业链中转平台的爱回收，可以打造一套更精准的回收场景，以此对用户的回收习惯进行培养。
为打破局限，爱回收在2015年将重心完全放到线下门店的打造。在郑甫江看来，虽然从线上到线下意味着轻资产运营向重资产运营的转型，但有利之处也显而易见。
首先，电子产品回收属于低频行为，线上流量虽大，但成本渐高，投入产出比极不平衡。相比之下，线下核心商圈人流密集，选址在核心商圈的爱回收直营店就像一面超级广告牌，高强度的令很多人提起废旧电子产品的处理，第一时间就会想到爱回收。
其次，用户可以在逛街之余完成回收行为，大大降低了心理成本与行为门槛，而面对面的服务对用户来说更具温度，信任感也更强。
同时，每家直营店都具有强大的区域辐射力，可以满足周围3~5公里的客户需求。通过上门回收服务，线下门店相当于渗入到毛细血管里的据点，由此实现地推般的有效覆盖。
经过4年的发展，爱回收已在各一线家直营店，同时还了加盟业务。“我们的线平方米，据测算，目前单店的年坪效已超过100万元。”郑甫江表示，如今爱回收60%的业务量已从线年，爱回收的门店数量将达到千家规模，形成线上线下联动，兼具多流量入口，统合多重回收方式的C2B模式闭环(见图2)。
“虽然从‘轻’转‘重’常的决定，但也为爱回收未来的发展提供了广阔的空间。”据郑甫江介绍，如今的爱回收除了直营门店外，还拥有、上海、常州、成都、武汉等7大运营中心，总运营面积超过4万平方米，每天平均能够处理超过5万台电子产品，已达到其他同行企业望尘莫及的体量。
2018年，与华为、荣耀等品牌商联手推出的“以旧换新”服务是爱回收升级C2B模式的另一尝试。爱回收在线下实体店通过高价回收旧机，让现场换机的用户直接在回收的同时购买新机并现场拿货，一气呵成的流程造就了最精准的以旧换新场景。
作为爱回收的主要用户群体，30岁以下一线城市的年轻人虽然财富积累程度不高，但有很强的消费和动机，常换常新是他们的消费习惯，而以旧换新正好契合了这一特点；
对于品牌商来说，将“回收”为“换机”最直接的效用是在不指导价格的同时，降低用户的换机成本，拉升换机意愿；
而爱回收则切入品牌商线上线下的渠道进行导流，增加回收货源，并通过“以旧换新”业务反哺回收业务，“用高价回收和方便换新让用户放弃黄牛而选择爱回收，以此实现行业的规范化洗牌。”
从发展轨迹来看，爱回收的确是依靠O2O运营下的C2B模式起家。郑甫江坦言：“表面上看这个模式似乎很容易复制。但无论这些企业是学开线下门店也好，抑或是学以旧换新也罢，都只是仿‘形’。”
传统思维中，“电子产品回收”一直被视为低端行业，人们联想到的是走街串巷、摇铃吆喝的大爷，或是边小店打着“高价回收”招牌、实则漫天砍价的摊位老板。实际上，由于行业缺乏统一的标准，电子产品回收市场的进入门槛极低。郑甫江与其他管理层都明白，想要执行业的牛耳，就必须成为标准的制定者、经验的输出者。
爱回收利用多年时间针对回收行业的痛点独创了“隐私深度清除”、“产品透明估价”和“产品环保处理”三大标准体系。郑甫江直言不讳：“爱回收之所以有实力接入众多品牌商的回收渠道入口，与大型线上平台并肩合作，并成为下游商家的主要货源供给方，靠的就是在重资产运营下，为行业提供的一系列标准服务，而这才是在爱回收商业模式背后的‘壁垒’和‘元神’。”
被回收的电子设备中的个人隐私能否被彻底清除，一直是令用户与二手商家最头疼的问题之一。移动互联时代，手机等电子设备已成为大量个人信息储存的载体。有报道，在淘宝网上，数据恢复服务比比皆是，包括被删除的通讯录、短信、照片、视频、微信聊天记录等，收费在10元至200元不等。
在中国，隐私数据恢复的成本之低、危害之大，令普通用户对电子产品回收望而却步。对二手商家来说，卖出一台二手电子产品，隐私的深度清除是“基本动作”，但往往这项服务并不仅仅是“恢复出厂设置”那么简单。而国外早已在隐私清除方面立法，一旦因用户隐私泄露而造成重大影响，回收平台将面临重罚。
“作为中国最大的二手电子产品回收平台，爱回收是全国第一个正儿八经投入上千万元资金，运用Blancco技术做深度隐私擦除的公司。”郑甫江口中的Blancco曾获得10余个国家的安防安全认证，是全球顶尖的电子产品隐私数据清除技术。“被Blancco做过‘根除式’清理的电子设备中，被删除的信息基本是无法恢复的。”
目前，爱回收在全国各大运营中心都设置了隐私清除实验室，明确了最高规格的隐私清除步骤与流程。当爱回收完成了一台二手设备的隐私清除工作，运营中心就会向设备的卖方实时报告进度，并最终提供一份详尽的隐私清除报告。“就像快递一样，我们力图打通信息壁垒，将整个过程显性化，让卖方与下游二手商家更有参与感和安全感。”
科学透明的估价是整个电子产品回收模式的关键环节。“如果回收价定得过低，用户不愿将产品卖给你，但定得过高超出了下游商家的接受范围，整个商业模式就不成立了。”在郑甫江看来，电子产品的价格波动吻合摩尔定律曲线所呈现的动态变化。由于更新太快，电子产品的贬值率一年就达50%。当品牌溢价随着时间而消失，二手产品的价值就将逐渐趋于其本身元器件的价值。
“虽然整个估价过程十分繁琐，涉及几十个品牌、几百个型号的市场波动数据，但实际上爱回收的定价部门仅是一个十人编制的小团队。”这要归功于爱回收耗费多年研发而成的一套大数据定价系统。郑甫江介绍：“大数据系统能敏锐各品牌二手产品的贬值幅度和变化数据，在瞬息万变的二手市场上对价格趋势进行合理判断，并给出相应的参考价格。而这些参考价格也会成为爱回收线上合作平台与线下中小回收端的参考标准。”
有了参考价格之后，爱回收线下的业务员会结合用户填写的信息与实际产品情况，进行回收估值。大数据系统可以接受20%左右的价格偏差，如果用户填写的信息与实物相差太大，业务员会根据价目表重新报价，如果用户接受新价格则成交。目前约有20%的交易会重新定价，但议价成功率高达九成。
此外，爱回收在回收用户手机时，采用后端回收商实时竞价机制。郑甫江介绍，根据用户手中机型的品牌、型号、配置、成色等实际情况，大数据定价系统会进行数据分析与统计，推算其他平台与线下商铺的回收均价，并将当前商家最高价格报给用户。透明的价格信息让用户及下游回收商都能够实时监督，有效地提高平台的定价公信力。
如何对二手电子产品进行环保处理一直是回收行业的另一大焦点。在郑甫江眼中，爱回收2B端的下游回收商们有着多重身份。“比如品牌商大客户会回收自己品牌的二手产品进行翻新；那些从一线城市回收的成新甚至全新的产品则被二手零售商加以清洁和重新包装，以优品形式出售给需求量巨大的三到六线城市；那些已经报废的电子产品则被元器件厂商经过拆解后再利用。”
据中国信息通信研究院预测，到2020年，我国手机理论拆解量可达4亿到5亿部，“所以我们回收的产品‘供远不足求’，根本没有库存的压力，这也是爱回收面对下游实行竞价模式的原因。”郑甫江认为，只有将合适的二手产品匹配到合适的下端商家，才能真正起到“环保回收”的作用，甚至赋予二手商品更高的利用价值。
为达到这一目的，爱回收制定了一套完整的二手电子产品分类制度。“二手产品属于非标品，只有完善分类标准，才能将非标品变成标准品。”据郑甫江介绍，所有回收来的电子产品会在运营中心被划分为六个大等级，其中设置了从S到K共计12个分级，发现的问题则被分为八组。例如，显示与功能完好，外壳与屏幕微有瑕疵的产品被归为；外壳断裂缺失或轻微弯曲，碎屏、显示完好但有色差、摄像头与电池存在功能性问题的设备，被划为D级。
郑甫江表示：“就连欧美的回收市场都没有这么细致的标准化定级。他们只有三五个分类等级，非常粗糙。”同时，这套分级定标制度也极大地提升了爱回收的运营效率。据统计，在爱回收近万平方米的运营中心，两天时间就能分类与吞吐过万订单，每天经分类后交易的电子产品达到3万到5万台，单月最高交易规模可达10亿元。
“我们通过这三套标准体系提升了平台属性与效能，卖方可以将自己的二手产品卖得更快，卖得更贵。对下游买方来说，可以拿到想要的货源，通过标准化运作进行高效地匹配，各取所需。”郑甫江说。
成熟的C2B模式令爱回收实现了自主盈利造血，行业标准的制定则使其真正有能力通过平台的角色解决行业痛点。爱回收将这些经验总结为“1.0模式”。2018年6月20日，爱回收在举办“进化2.0”战略沟通会，宣布建立B2B模式下的二手电子产品代拍平台“拍机堂”，进军全球市场(见图3)。
“实际上，在拍机堂诞生前，我们就开始了B2B模式的试水。如今，爱回收在国内的回收合作商家已达8万家以上。无论是线下的国美、乐语、迪信通，还是线上的小米、华为等品牌网站，其背后的旧机回收业务都已由爱回收代理完成。”
拍机堂整合了爱回收的自营渠道、零散的二手商渠道、厂家以旧换新的渠道为上游卖方，形成巨大回收规模，并对回收的电子产品进行质检分级和销售，提供标准化服务输出，通过竞拍模式体系帮助合作商快速流转手中的旧机，解决库存压款等问题。2018年拍机堂试运行期间，第3个月的交易额就达到6000多万元，目前拍机堂月总交易规模已达到6亿元。
“有了拍机堂这个抓手，我们就能够将回收做成一桩全球化的生意。”郑甫江表示，新兴国家的二手电子产品回收市场仍未被挖掘，潜力巨大。
目前，爱回收已通过投资或战略合作形式，在印度、俄罗斯、巴西等全球主要二手数码贸易市场进行布局，其中包括投资印度的回收品牌Cashify与巴西回收品牌Trocafone。爱回收将通过在、迪拜、迈阿密、欧洲等交易节点城市建立运营中心，改善产业链目前无标准、分级粗、供需错配的痛点。同时，在新兴国家赋能当地合作伙伴，共同开拓当地市场。最后将在全球平台收到的“高品质”二手产品出售到世界各地，实现货品跨区域快速流通。
郑甫江强调：“二手电子产品行业里，产业互联网模式是未来行业的发展趋势，虽处早期阶段，但会呈爆炸式增长。同时，爱回收的运营能力和模式已经可以进行输出，赋能给全球其他同类企业。我们有信心让爱回收成为全球二手电子产品流通行业的领导者，实现从百亿元公司到千亿元公司的进化。”