探讨IT硬件行业渠道拓展——以福建电脑行业为例
关键词：IT硬件行业渠道拓展 经销商选择
近年来，在国内IT零售渠道体现出整合加速、零供关系进一步密切、渠道下沉至4-6级市场、有偿服务渐成利润来源等趋势下，我们应如何去进一步地拓展IT硬件行业的渠道并立于不败之地呢?笔者认为选择一个好的经销商是开拓市场的第一步，也是关键的一步。如果选择扶不起的“阿斗”作为经销商，那么当地的市场开拓必然失败。
所以，选择一个优秀的经销商至关重要。在选择一个优秀的经销商过程当中，我们应做到以下几个方面：
一、选择经销商应遵守以下原则：
1、全心全意投入的渠道是最好的经销商
对于现代社会来说，能够全心全意加入贵公司的大家庭，能够为代理贵公司的产品付出一切，能够为了抢占当地市场，放弃其他的生意，这样的渠道一定是最好的选择。福建泉州地区水头镇，联想渠道在当地的经销商(水头电脑)是一个中学教师，运作资金较少，单从一个镇的经济水平和消费水平来说，该经销商都没有明显优势。但是该经销商在经营联想电脑一年之后每个季度的销量能够达到800台以上，回想起该渠道成功的最大秘诀，就是全心全意投想代理。该老板除了认真完成教学任务之后，其他的精力都在从事联想电脑的市场拓展和销售。
2、区域内的经销商人缘一定要好。
一般情况下，经销商都有一定的地域性，区域内能够很好经营某一品牌的经销商往往是当地人缘很好的经销商。中国社会是关系错综复杂的社会，人品好的商往往在当地有很好的人际关系，区域性的销售渠道都是靠这种关系维持的。比如系统和教育系统的很多销售订单都是靠关系维持的。安溪X电脑有限公司从事联想电脑销售，每个季度的销售在1000台以上。经过多次接触得知，该公司郭总人缘很好，他告知关系不好一定做不好代理。
3、具有总经理意识。在选择渠道时，我们需要选择那些具有良好管理水平的经销商。虽然一个经销商管理的范围不大，但是在技术水平透明化的现代社会，渠道的竞争归根结底是人才的竞争。人才的竞争主要取决于管理者领导能力的竞争。厦门X科技有限公司是联想福建分区的一个分销商，该公司老板毕业于哈工大，具有丰富的管理水平，创建厦门X科技有限公司才5年，经过5年时间的经营管理，该公司销售额已经达到5个亿。
4、丰富的从业经验。现实生活中我们很容易看到这样的例子：一个土老板，身价上亿“讲普通话都要请翻译，对方才能听懂”。有的甚至名字都不会写，如果按理学的方法来判断，这样的人怎么可能从事经营管理和开拓市场的重任呢。其实我们慢慢寻思，不难发现，他们具有丰富的实践经验，他们大多在社会上摸爬滚打，靠的就是从业经验。
以上就是选择经销商的四大原则，也是最重要的四个原则。开拓市场需要战士，开拓市场不是训练场，所以在选择经销商的时候千万不要抱着培养经销商的态度，市场竞争的是不会让那些在还没成熟的经销商存活下来的。
二、选择经销商过程中应注意的陷阱：
1、赚钱很容易的经销商不是较好的选择对象。很多人都有一个共同的误区，认为资金实力雄厚的经销商是很好的选择，资金实力当然重要，但是这里面有一个很大的误区。资金实力雄厚的经销商，往往赚钱很容易。如果代理的产品利润较低，付出较多的努力才能获得相对于该经销商来说较小的回报，那么这样的经销商往往不会用心从事产品代理。比如南安市官桥电脑有限公司，该公司老板不仅从事电脑代理，还从事酒店经营和加工厂经营。经过深入得知，该公司老板明确表示，从事联想代理每年赚30万左右肯定没问题，但是30万对于他来说是个很小的数目。所以该公司电脑的销量从2004年开始就没有增长，主要原因就是老板觉得赚“这点钱”太少。
2、多样经营事业发展的经销商很容易分心。表面上来看，从事多样经营的经销商更有抵抗风险的能力，但是这样的经销商常常只愿意花一点精力在一个项目上。我们选择经销商应该要把所以鸡蛋都放在我们的产品，因为人的潜力只有在中才能很好的发挥，如果经销商不把这个项目做好就没有其他项目盈利，那么经销商一定会把该项目做好。这就是所谓的置死地而后生。惠安电脑有限公司，该公司老板只从事电脑代理，2009金融危机的时候，不仅没有盈利，还约有亏损。但是该老板很的认识到，如果不把电脑代理做好，那么将没有任何收入。经过努力，2010年开始，该公司一个季度电脑销量在900台以上。
三、在乡镇市场拓展过程中的关键因素
1、确定公司已经明确下文，要开拓该乡镇市场
这句话传达了三层含义：第一层，表达了开拓该乡镇市场的决心，只有厂家有了决心，乡镇的代理商才会有决心。第二层，表达了厂家看好该市场，其实乡镇的代理商大多只能看到短期的利益，没有长期的经营。厂家看好的乡镇市场明确示意该地区适合长期发展。第三层，既然厂家看好了该市场，厂家一定会在该地区找一个代理商。如果你不做代理，那么厂家一定会找别人做代理，这样必然会影响你现在的生意。特别是同行的竞争。例如你现在从事电脑DIY的销售，联想电脑找你做代理，你不同意，那么联想一定会找其他人做代理，必然影响你在当地的生意。
2、站在乡镇代理的角度，思考能够得到什么样的利益
代理商最关心就是自己作为代理能够赚多少钱，代理商的时候一定要非常清楚的告知作为代理可以获得厂家的支持。整理一份非常完整的资料(包括视频、图片和文字)，完整的演示一个新的代理商从无到有的过程。
3、明确代理需要的条件
从事代理的条件要设计的合理，不能太高，不能遥不可及，这样的条件往往“一”。当然也不能太低，要设置一定的门槛，不要让代理商觉得代理厂家的产品这么容易。人们都有共同的心理，太容易得到的不仅不会珍惜，还会怀疑得到的是不是“次品”。所以要让代理商觉得很荣幸的成为厂家的代理。
以上三个要点的顺序不能，这三个要素有很强的逻辑性。第一点开门见三的下定了决心，第二点是在表达决心之后的美好愿景。人都需要愿景，所以有了决心的基础上再有了愿景，人的行动就会被心控制，内心的就被点燃。顺理成章，第三点就是理所当然了，要想得到更好的必须付出，又告知不是每个人都能成为代理的，从事厂家的代理是要条件的。每个人都知道要得到就要付出，就要条件。可归纳为：厂家的决心——个人的愿望——需要付出的条件。
作家简介
韩先启：职业经理人、高级、作家。 1985年7月出生于贵州省遵义市道真县，现居厦门。2001年以道真县中考第五名考入遵义四中，2004年考入福州大学工商管理专业，2008年毕业后就职于联想集团，2010年至2014年任职于海尔集团销售总监、海尔集团高级、联想集团高级、海峡英才网高级、泉州人才聘。擅长终端店面管理、渠道建设和销售管理培训，在“跑步下乡”工程中创造了属于自己的拓展思，理清了乡镇拓展最有效的“”。
发表文章如下：
《探讨IT硬件行业渠道拓展——以福建电脑行业为例》
发表于：《中国电子商务》
发表时间：2010年 12期
链接：
该文章重点阐述：
一、选择经销商应遵守以下原则
1、全心全意投入的渠道是最好的经销商
2、区域内的经销商人缘一定要好
3、具有总经理意识
4、丰富的从业经验
二、选择经销商过程中应注意的陷阱
1、赚钱很容易的经销商不是较好的选择对象
2、多样经营事业发展的经销商很容易分心
《探讨家电行业在酒店营销中取得的成功模式及该模式的延伸》
发表于：《中国市场》
发表时间：2011年41期：
该文章重点阐述：
一、“家电酒店营销”模式能够成功的原因。
1、用一句很简单而朴实的话来描述这样的销售模式：在酒店卖家电。
2、“家电酒店营销”模式满足了营销学中奇的特点。
3、“家电酒店营销”降低了销售成本。
4、活动现场无其他竞品。
二、“家电酒店营销”前期造势宣传活动及活动当日应注意的事项。
1、前期造势应该集中投入，选择成本低，效率高的宣传活动。
2、让利给顾客的点数只需要比平时多5个点。
三、整个“家电酒店营销”模式应该注意的主要事项。
1、所选城市最好是地级市，或者经济较好的县级市，千万不能选择省会城市和大城市。
2、一定要选择当地最好的酒店。
《读三国演义结合九型人格理论谈企业管理》
发表于：《经营管理者》
发表时间：2012年18期
陈思通，男，汉族，生于1985年9月22日，籍贯福建泉州，毕业于仰恩大学系，泉州市伟闻环保技术有限公司合伙人、总经理，是中国光触媒企业的代表性人物。
该文章阐述了三个方面：
一、分析《三国演义》里面人物性格及故事情节
二、结合九型人格理论，探讨九型人格理论在现代管理中的运用
三、通过九型人格理论来指导管理者，如果管理员工，如何分析员工的性格，通过分析来准确定位员工的性格，从而工。
《浅谈人生的“大爱与小爱》
发表于：《才智》
发表时间：2014年25期
《浅谈人生的“大爱与小爱”》
小爱无法含纳大爱，大爱可以包容小爱。有大爱的心，不但不会忽视小爱，而且还能自爱;人人自爱，才能发挥大爱。在不伤及大爱的前提下，在大爱的框架里进行你的小爱，小爱要服从大爱，大爱也要顾及小爱，如此两者可以和谐相处了。人的大爱都是隐藏在无形之中的，看似普普通通的实际都有深意。大爱一定不急功近利，从来不在乎那些细枝未节。
一、男女的大爱与小爱
观点一：只有大爱才能维持婚姻的长久。
观点二;男人的小爱很容易骗到女人，女人要小心。
观点三：男人的体贴和无微不至的关怀不属于大爱，属于小爱，属于更高层次骗取女的方法。
观点四：在爱情中，应该舍小爱，选大爱。
二、人生长河的世界观，社会的大爱与小爱。
三、大人对小孩的的爱
四、身体的大爱与小爱
五、大爱与小爱的误区
六、中国婚姻分析
推荐：