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3个月打造一只销售铁军 我当运营总监这些年经验分享(连载

作者:habao 来源: 日期:2018-3-25 7:50:23 人气:

  引言:笔者从事运营工作多年,有过多起从零开始组建团队的经验,今天我们就说说智能硬件产品销售团队组建的成功经历。因销售部门一直招不到合适的销售总监,故亲自上阵,从招聘面试、带队销售、培养主管、甄选leader,3个月成功打造了一直能打胜仗,嗷嗷叫的销售团队。不仅为公司培养了近100人的销售队伍,而且产品销售指标直线飘红,创造了历史最好成绩。今天我就把这个成功经验分享给大家,希望对其它运营小伙伴有用。

  人力资源招人难,销售团队留人难也许是大家都面临的问题。分析了招聘数据和问题后,我决定改变面试环节,改之前的人力资源第1面、销售主管2面、销售经理3面直接为:面试者只需经过2次面试,即人力资源第1面,运营总监第2面,即节省了面试者的时间,又给了普通销售岗面试者足够的重视和感。

  此前普通销售岗(销售专员)的工资体系是底薪4000元/月,短期内为公司招募了大量员工。但一段时间后,员工疲态尽显,躺在底薪上睡的人络绎不绝。,那就调整底薪吧,底薪调整成3000元/月后,销售岗面试者直接减少60%,可以说大多数面试者都去高底薪的其它公司了。

  此外,我还把之前销售岗入职条件大专毕业改成了高中毕业。虽然文化水平入职条件降低了,但我认为:销售的工作要旨是简单、听话、执行,简单的事情重复做,重复的事情极致化,就一定能成功。销售水平不足可以通过后期培训来弥补,相反具备大专及以上文化水平的人不一定能在普通销售岗励精图治奋斗,因为他们有更多更好的职业选择。

  27-30岁还在做普通销售,这样的人能做好工作吗?后来证明,这种类型的老销售一旦入职,真是破釜沉舟,玩命的干。他们知道,这辈子遇到这家智能硬件为主的移动互联网公司,也许这是他们唯一的机会。跳槽的可能性很小,因为他无法承受跳槽带来的时间、损失。

  面试者到办公室后,让其先等10分钟,一家忙的公司可以为面试者初印象加分。亲自给面试者倒一杯水,说道:不好意思,久等了,最近公司事情实在是太多。你的简历我们考虑了很久,由于学历的原因一直没有通知你,但我们看到你上一份工作经验和我们要找的销售岗工作挺对口的,所以请你过来详细的聊聊。我们也不用像传统销售工作面试跟审查户口似的,今天我们就是就朋友见面,互述一下衷肠可好。

  接下来一定要问的几个问题:未来3年工作规划,是否买房、是否买车、是否结婚、是否在本地发展?此类问题是要知悉面试者经济、婚姻情况,一个面临巨大经济压力的人才有可能干好销售工作,这是他的源动能。

  此处不能像传统销售型公司那样打鸡血,需要从公司产品层面市场反馈如何的好,销售工作的容易度。产品需求如果未能打动面试者,那么任何煽情都显得苍白无力。举例说明公司上月最高工资和最低工资的销售专员,他们的特点是什么,面试者如果进入公司多久时间能做到中等偏上。此时一定不能夸大,每个人都不傻。做到中等程度就可以达到什么程度的收入。我们营造的面试场景是只要稍微努力就能达想要的收入局面。

  向面试者阐述:虽然今天我们聊得不错,我对你的印象还可以。这时准确说出面试者的优点、名字,这点很重要。然后接着以下话术阐述:今天,我们面试了差不多10人,但只能录取1人,没办法,传统销售都想通过我们这种移动互联网智能硬件公司实现职业生涯的转变,竞争可以说相当惨烈,我估计你有50%的机会入职成功,其它的因素就让和运气来决定了。未来3天,如果再次接到我们电话,说明你离进入我们团队又前进的一步,如果没有接到电话,不要气馁,只要你努力,总会找到自己满意合适工作的。

  很多面试者聊到这里就不淡定了,迫不及待表达自己优秀和对岗位如何的匹配。越是急迫的面试者后期入职成功率也就越高,事明,通过系列的方法,改变传统面试流程和准确把握求职者心理需求,很多面试者再次接到电话时激动之情溢于言表。