ZARA的运营模式：为什么适合在K12在线英语平台落地？
而目前的少儿在线英语平台之中，有一家上市公司（51Talk切入了K12市场），两家独角兽明星公司（Tutorabc和VIPKID），而在2017年9月份宣布获近亿元B轮融资的阿卡索又在近日再次获得近亿元B+轮融资，领投方为深创投，上一轮的IDG资本、广发信德等继续跟投，这是本土实力VC机构罕见的一致站队。加上51Talk市值跌至2.58亿美金，让其他各家均有冲击IPO实力的公司亦有“问鼎”，当前的真人外教平台出现了“多强并立”局面。
K12是所有在线教育中现金流最丰富的领域，但在线英语平台大多属于撮合型直播教学模式，根据不同地域进行粗放定价，市场进入服务模式同质化、价格竞争白热化阶段。要让“中国人流利说英语”的小目标还需要突破当前教育资源扎堆一线城市，如何保持服务品质前提下追求“规模效益”？如何在渠道下沉之中能够提升平台响应效率？全球服装零售巨头ZARA运营之道值得业内借鉴。
今年9月8日，一向低调的ZARA母公司 Inditex创始人阿曼西奥-奥特加(Amancio Ortega)因股票上涨个人财富一度超过比尔·盖茨成为新晋世界首富，引发对ZARA模式热议，在电商的冲击之下，ZARA逆势在全球88个国家开设了6746家分店，并能维持较高的坪效和毛利，的确是服装界乃至零售界的奇迹。
与LV等奢侈品牌在时装周亮相后在全球找最好的代工厂生产，一款时装从设计、打版、制作成衣到进入专卖店，一般需要120天至半年左右。但ZARA每款时装生产周期仅需7天，并且ZARA一年能设计12000多种新款，传统的时装产品上市流程无法适应人们逐新的潮流，ZARA的“快时尚”打法可谓“狼入羊群”。
人们对服装款式核心是“图新鲜”，而ZARA所做一切减少反应时间以防时装“过时”，而服装与在线英语平台共性之处均是为用户提供“个性化服务”，而英语教学产品根据不同人群需求的教学阶段、课程等级、考试体系、学习目标能够衍生出各种垂直品类，具体在线在线英语教学之中，不同老师采用不同教学方法以及教材内容就是差异化服务。
当前，少儿在线英语平台既有走高溢价线的VIPKID，以网上家长的分享为例，VIPKID的12单元套餐包含课程有私教课144节+绘本课48节，总课时为192节，费用为20480元；阿卡索所走的则是亲民线元/年左右，不足前者的三分之一。据阿卡索创始人彬向i黑马透露，阿卡索虽在北上深广等城市成交额处于前列，而平台在非一线%多，可见很多家长为孩子在网上请外教的学习方式已被广为接受。
很多消费者几乎看不到ZARA投放的大众广告， ZARA也不像其他品牌产品签超模或明星代言，“低价”是在供应链端一点点扣出来的。类比在线英语平台受资本青睐，邀请明星家长代言已约定俗成如贾乃亮代言51Talk，姚明代言Tutorabc，代言VIPKID等，从而为在一二线城市打广告造声势，而用户优惠主要体现在试听及附带课程之中，课程费用居高不下的原因一方面是由于获客成本居高不下，另一方面是供应链整合相对羸弱。
笔者从2015年观察行业至今发现，价格实惠的平台主要是以菲律宾端师资为主，而高溢价线主要是欧美教师。其中师资以菲律宾端为主的平台有51Talk、阿卡索、中兴说客英语（已卖给沪江英语），师资以欧美端为主的是TutorABC、VIPKID等，在欧美一般老师时薪在20美金，而常青藤老师在35美金以上，如此高昂成本使得主打欧美端平台主要是兼职老师，其最大的痛点就是预约老师必须抢老师，也给平台为学生排课、调课带来巨大工作量。
因此自营模式只能在菲律宾端才有可能成为现实，一般员工月薪支付3500元，在菲律宾就可以吃香的喝辣的，这也是51Talk在与原VIPabc对抗之中先冲杀出来的最大优势，不过到51Talk在上市之后从英语切入到少儿英语在线平台，旗下哈沃美国小学主打美国兼职教师，以对抗快速崛起的VIPKID。以管理菲律宾老师的经营模式来做欧美老师似乎并没有讨到好处，股价市值下行51Talk在K12领域受阻。
但在纯线上教学之中，在课程“款式”的规模定制方面，往往自有大量外教员工的平台能够更快做到个性化，满足不同学生的需求，比如针对出国留学需求的学生按CEFR（欧洲语言共同参考框架）体系基础上匹配学校相应的课程；而兴趣课程则在引入欧美原版教材消化后进行自主研发等等。当然，平台除了找到大量稳定优质的好老师之外，还需要在教师排课、课程监管以及学生测评、考试等方面提升服务效率，因而数据化管理愈发重要。
当Jay Walker在TED时把中国人学英语的狂热与社会中的明星热、体育热、教热相提并论，道出了一个让人忍俊不禁的事实：中国是全球第一大会说英语的大国。伴随在线少儿英语平台为全民普及质优价廉的全球外教服务，尤其是“一带一”战略提出之后，海外外教资源汇聚中国，以ZARA模式强供应链、降产品成本、提服务效率、促用户体验正当其时，假以时日这绝对不会再是段子，正在成长的青少年一代一定会更加、自信，也拥有更多机会！
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