运营商终端策略生变 渠道互联网化显关键
于近期先后召开终端产业链大会，公布了2015终端策略。中国移动2015年全部终端销量目标2.5亿部，4G终端销量目标2亿部，并宣布推出支持融合通信的三新·和手机，中国移动想把握4G先发优势，大上快干的意图十分明显；中国电信在4G终端方面也大有施展之势，其在终端产业合作战略发布会上宣布推出“卓越100”终端计划，将投入160亿发展4G终端以及推出多款全网通手机等；中国联通提出了双4G双百兆，计划50亿元补贴4G终端，在4G策略上，差异化很明显。
4G元年，三大运营商一起将我国4G用户总数推到新高。2015年，中国4G仍处于规模建设期，终端加网络就是赢市场的前提。而其中，终端作为运营商4G业务应用创新的直接载体，是用户使用4G业务的第一界面，将直接刺激运营商的4G业务领跑。因此，运营商要想从4G用户身上挖掘更多的业务热点，最重要的是必须把最准确的终端放进用户手中。
“变则兴，不变则衰”。面对中国4G的兴起，以及移动互联网的性冲击，运营商必须“去电信化”。无疑，终端策略布局是最大的突破口。
谈及运营商2015年终端方面的运营思，可以说“4G终端”是关键词之一，各家运营商在忙着斥巨资布局4G终端，甚至结盟终端商涉足自制终端。首先，在这场“圈地运动”里，最有“豪情”的是中移动。中移动于2014年12月中在中国移动全球合作伙伴大会上，宣布完成2014年神一样的4G发展奇迹后，立马公布2015年全年计划销售终端2.5亿部，其中4G终端销售达到2亿部。虽然没有透露具体的补贴金额和方式，但“把终端营销资源全部投向4G终端销售”，以及由终端公司发布“三新”手机，则是给了终端合作伙伴们明确的导向。
中电信、中联通在攻势上相对弱一点，但一致的是，他们在4G终端布局上均不遗余力。最先发言的是联通。2014年11月初，中国联通就宣布：2015年计划销售双4G终端1亿部，并联合产业链打造双4G终端百万俱乐部。随后，2014年12月23号，中国电信宣布了“卓越100计划”：2015年将投入160亿元，打造100款4G精品终端。
另一个关键词则是“渠道”。渠道，无论对终端厂商还是电信运营商来说都是命门。纵观中小渠道布局方面，三大运营商均推出B2B平台：中国移动有终端公司B2B平台，中国电信有直供系统，中国联通是沃易购平台。2015年，三大运营商均表示将在核心渠道商、重点合作伙伴商下大功夫。共同策略有：针对社会渠道进行酬金补贴、话费补贴。如中电信明确提出拿出30亿元作为专项渠道酬金，并建立互信、全程保障机制；中移动提出联合浦发等金融机构，根据渠道合作情况，提供进销金融方案。
政策方面，受营改增影响，运营商营销费用大幅压降，终端补贴首当其冲。一直以来，定制机、合约机都是运营商掌控渠道的重要推手，然而在终端补贴不得不面临大幅削减的现在，合约机的号召力正不断减弱，这让运营商业务推广的一种重要渠道如履薄冰。运营商结盟终端商涉足自制终端背后，是运营商面临传统渠道变窄的现实窘境。
渠道方面，渠道互联网化成趋势。全网通市场来临，运营商终端渠道更加多元，传统渠道变窄，而在4G流量竞争时代，无法掌控能与用户直接交互的渠道界面，运营商就只剩管道。随着4G时代的到来，运营商除了提升网络质量，更需要做的是提升自己的流量经营能力，推出B2B平台可谓顺势而为。
自身发展方面，目前，中移动4G覆盖在大部分大中城市已经超过其3G覆盖，正在将4G业务覆盖到偏远地区。对于中国电信和中国联通来说，要逆转竞争劣势，需要不断升级行业竞合，规范经营，让渠道更进一步精细化，提升竞争焦点。另外，中国4G的崛起深刻变革着全球电信业，但运营商的移动互联网创新力却显得力不从心，甚至落后于某些终端厂商，这就决定了运营商借4G终端普及4G应用，然后借应用实现流量经营的关键径。
新的一年，4G竞争必然更加激烈，“稳”中求胜才是上上策。如何提升竞争力是终端策略调整的关键。
一方面，要严把终端选型和质量关，向用户体验方面要“竞争力”。当前，消费者对3G终端的品牌仍具有一定的忠诚度，对4G终端正处在建立体验和品牌的初期。运营商要充分根据3G终端消费者的喜好进行分类总结，要强化终端技术，严把终端质量关，成熟一款推出一款，切不可操之过急。
与此同时，运营商还要督促合作的4G终端厂商在售后、维修流程、服务网点布局上提前做好规划，实施4G终端产品与服务一体化。值得注意的是，终端只有搭载了适配的应用，才能真正提高对用户的吸引力。因此，运营商要联合终端厂商，加强对应用软件商店的程序开发，推出更多的应用、游戏程序，强化移动互联网应用。
另一方面，建立资源链，向渠道积极性的调动要“竞争力”。对于用户来讲，关注度最高的是手机价格与费用，用户倾向于用最少的钱买到有实用功能的手机。为此，运营商要充分发挥终端厂商、社会化渠道的积极性，共同为用户带来价廉物美的手机。值得注意的是，目前，4G终端在社会渠道中的上柜率还比较低。事实上，并不是社会渠道没有积极性，而是运营商在4G终端上还未全部向社会渠道放开。因此，运营商需要更多地整合厂商、渠道商、互联网公司资源与更多互联网企业合作，丰富手机应用，通过更多社会渠道推广4G终端。